HottaWorld：：「活・喝・勝」

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やる気は能力を上回る

結果＝やる気×能力である。やる気とは、判りやすく言えば量であり、能力とは質であると思っている。私は、もう十年以上も前から結果は量×質で表されると考えている。

どんなに能力（質）があっても、やる気（量）がなければ、結果はでない。逆に、どんなにやる気（量）があっても、能力（質）が向いていなければ結果は表れない。こんなことは、言うまでもないが、では、やる気（量）と能力（質）とでは、どちらが大切か。

恐らく大企業では、能力（質）が優先されることであろう。両方というのは、あまりにも個性が無さ過ぎる。そんなことを言っているようでは、中小企業で両方を兼ね備えた人材などいつまで経っても採れやしない。

私の答えは、明確だ。やる気（量）である。私は、中小企業では、間違いなく能力よりやる気が上回ると確信している。乱暴な言い方をすれば、能力がなくても、やる気さえあれば、十分な結果を生み出すことができるのだ。むしろ、能力があっても、やる気がない人がいると、組織にはマイナスのほうが多い。

私のこの考えは、私の過去の経験から分析した結果である。

二・六・二の法則というのを聞いたことがあるだろうか。パレートの法則とも呼ばれ、組織には２割の無能者と２割の有能者がいて、残りの６割は中間だというものだ。

この法則が正しいと仮定して、結果が表れやすい営業職で考えてみた。

私は営業力を、横軸に営業センス（質）、縦軸に営業量（量）として考えた。横軸で見ると、２割の営業センスの低い人と、２割の営業センスの高い人とに分類できる。営業センスとは、場が読めるだとか、商品知識が高いだとか、あるいはセールストークが上手いと言った営業マンらしさである。

私はある時、営業センスの高い２割の人が、必ずしも営業力＝結果が高いことにならないと気付いた。それは、もし二・六・二の法則というのが正しいとしたら、営業センスの高いと分類された２割の集団の中にも、さらに二・六・二の法則というのがあるのではと思ったからだ。

つまり、営業センスの高い集団の中で、最も成績の良い小集団はその中の２割にしか過ぎず、成績の悪い２割の集団は、営業センスがそれほど高いとされなかった集団とあまり結果が変わらなかったのである。

判り易く説明すると、営業センスの高い上位２割の集団をＡとして、営業センスの低い下位２割の集団をＣ、その中間をＢとする。さらに、縦軸に活動した時間、件数などの営業量を取り、Ａの集団の中で営業活動が最も多い集団をＡａと呼び、最も低い集団をＡｃと呼ぶ、その中間はＡｂである。こうして、Ａ、Ｂ、Ｃの集団を営業量毎に再分割した。

当然、最も成績の良い集団は、Ａａである。この集団は、100人中４人しかいない。各集団を数で表すと、Ａａが４人、Ａｂが12人、Ａｃが４人で、Ａの集団は20人である。同じく、Ｂの集団60人は、Ｂａが12人、Ｂｂが36人、Ｂｃが12人ということになる。Ｃの集団はＡの割合と同じである。

Ａａの集団は最も成績が良いのは当然であるが、次の集団は、Ａｂの12人か、あるいはＢａの12人のどちらであろうかというのが問題である。

ここまでは論理的であるが、中小企業では、このような100人もの営業部隊ではない。現に、私も2、30人程度の経験しかない。そうなると、中小企業にけるＡａはいたとしても１人で、ＡｂもＢａの３人程度である。大半は全体の１／３を占めるＢｂで10人程度である。

そこで気がついたのは、Ａｃの扱いである。Ａｃとは、営業センスは高いが、営業活動量が低い人である。2、 30人の組織なら１人はいる。この人の成績は、Ba、Ｂｂと比べどちらが高いだろうか。結果は明らかだ。Acは、Ｂｃ、Ｃｃとそれほどの差がない成績が低い集団に位置づけられる。

つまり、どんなに営業センスが良くても、一言で言えば外出する時間が少ない、顧客への滞在時間が低いものは、明らかに良い成績はあげられない。逆に、最も営業センスが低いとされたＣの集団の中でも、営業活動量が多いＣａの集団の中には、ＡｂやＢｂと同等な成績が上げられるの者もいるのである。

この結果は、私は、営業は、営業センスよりも営業量のほうが上回ると考えるようになった。つまり、ＡｂとＢａとでは、Ｂａのほうが成績が良いということである。

少し、面倒な説明をしたが、営業とは、センスよりも動くことである。これは、あくまでも集団の分布を示すものであり、営業センスがなくても良いなどと言っているのではない。言うまでもなく、センスは低いより高いほうが良いに決まっている。私が言いたいのは、どんなにセンスが高い人でも、動きが少ない人は結果はでないということである。

これらの考えから、私は、成果＝やる気×能力と考え、能力＜やる気であると思うようになった。そして、私が定義するやる気とは、量である。「どんなにやる気がある」と言葉で言っても行動量で表さなければ、やる気があるもないも判らない。やる気がある人は、間違いなく活動量が多い。

だから、私は、行動量＝やる気のある人を、応援したいと考えている。

最後まで読んで頂き、感謝申し上げます。

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投稿者 :堀田信弘: 2007年12月21日 06:08

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